當(dāng)上百個熱泵企業(yè)，正專注于圓形機、方形機，逐步陷入產(chǎn)品高度同質(zhì)化，價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)全面開火時，西奧多似乎找到了避開主戰(zhàn)場，打造“藍海”市場的蹊徑。

“每臺一體機都能實現(xiàn)‘冷氣機’的效果，買一臺空氣能熱水器就相當(dāng)于‘送’1臺廚房冷氣機。”指著陳列于展廳的眾多機組，廣州西奧多冷熱設(shè)備有限公司（以下簡稱“西奧多”）總經(jīng)理吳進強說。

以一體機為拳頭產(chǎn)品的西奧多，在一體機的基礎(chǔ)，鮮明地提出的“熱水機+冷氣機”的產(chǎn)品模式，打造差異化產(chǎn)品，進而創(chuàng)造一片屬于自身的藍海市場。當(dāng)上百個熱泵企業(yè)，正專注于圓形機、方形機，逐步陷入產(chǎn)品高度同質(zhì)化，價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)全面開火時，西奧多另辟蹊徑，既可以避開主戰(zhàn)場的刀槍火炮，又能達到以小搏大的效果。

自身優(yōu)勢

起初，西奧多進入空氣能市場，圓形水箱、方形水箱的分體機開始各領(lǐng)風(fēng)騷，成為廠家生產(chǎn)、終端銷售的普遍產(chǎn)品。針對當(dāng)時的市場形勢，西奧多主打一體機產(chǎn)品，獲得廣大經(jīng)銷商、消費者的青睞。

“只有差異化產(chǎn)品才能打開市場。”總經(jīng)理吳進強明確地說。根據(jù)當(dāng)時的市場形勢，西奧多專注生產(chǎn)一體機，將一體機產(chǎn)品做好、做精，避開其它廠家重點生產(chǎn)分體機產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的差異化。相比分體機的主機擺放等限制因素，一體機節(jié)省空間、安裝方便的優(yōu)點，成為西奧多打開市場的一把利劍。

而且，如果西奧多將重心放在分體機，將不可避免地陷入與其它廠家拼價格、渠道、廣告的陷井，縱使能殺敵一千，也會自損八百。事實也證明，這一策略是正確的。

與其它品牌一體機相比，西奧多一體機最明顯的優(yōu)勢在于其背景——多年的空氣幕、新風(fēng)換氣扇生產(chǎn)經(jīng)驗。吳進強介紹，風(fēng)幕機作為西奧多的另一主打產(chǎn)品，每年產(chǎn)值過億元，是全國最主要的風(fēng)幕機生產(chǎn)商之一。產(chǎn)品品類的齊全，使得西奧多可以實現(xiàn)鈑金、電機、風(fēng)葉等零部件的規(guī)模生產(chǎn)，一方面可以確保零部件的質(zhì)量，實現(xiàn)自主監(jiān)控，進行部件優(yōu)化；另一方面，規(guī)模化生產(chǎn)可以降低空氣能所占的成本，使得西奧多空氣能在銷售前就具有更高的性價比，從而提高終端經(jīng)銷商的贏利。

除成本優(yōu)勢外，另一優(yōu)勢來源于技術(shù)。多年研發(fā)、生產(chǎn)、銷售風(fēng)幕機的經(jīng)驗，使得西奧多積累了相關(guān)的技術(shù)與經(jīng)驗，就一體機頂部的進風(fēng)口、出風(fēng)口來說，其風(fēng)道的大小、扇葉的直徑都與機組的制熱效率直接相關(guān)。

“研發(fā)風(fēng)幕機時，西奧多就積累了多年的技術(shù)，例如風(fēng)幕機，要求風(fēng)既能阻擋室內(nèi)的冷氣外流，又不能引起地面的灰塵，以風(fēng)道、扇葉都有嚴格要求。”吳進強介紹，“同樣的西奧多一體機主要靠處于機組頂部的壓縮機等部件與空氣進行換熱，那最直接影響換熱效果，就是風(fēng)道、扇葉等配件的規(guī)格。”

借助風(fēng)幕機的研發(fā)經(jīng)驗，西奧多技術(shù)人員對一體機的風(fēng)道、扇葉進行了更為合理的設(shè)計，以提高空氣的進出流量，達到最佳的換熱效果。“這使得西奧多一體機換熱效率更高，性能得到整體的優(yōu)化，也是西奧多一體機除成本優(yōu)勢外，吸引終端的又一‘利器’。”吳進強說。

最“革命”的空氣能

雖擁有更大的優(yōu)勢，但隨著市場的進一步發(fā)展，一體機也成為一種同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品，生產(chǎn)與銷售的廠家逐漸變多，起初的差異化也變得模糊。諸如色彩、圖案、花紋等外觀都趨向一致，該如何突出產(chǎn)品的同質(zhì)化的重圍呢？

經(jīng)過市場調(diào)研與分析，西奧多決定再次走產(chǎn)品差異化的路線。他表示，具體做法是，圍繞產(chǎn)品進一步開發(fā)其功能，將產(chǎn)品的功能做深、做透，從而打造出增值的賣點，吸引更多的經(jīng)銷商與消費者。

因此，在原本一體機的基礎(chǔ)上，“廚房冷氣”的模式被提了出來，西奧多一體機成功開發(fā)出一機兩用的功能：熱水+冷氣。其實，不少經(jīng)銷商也曾嘗試過利用主機吹出的冷氣，打造“熱水+空調(diào)”的概念，但由于分體機的主機出風(fēng)口過大，無法合理的集中利用。

西奧多一體機則不受這一困擾，每臺一體機的頂部都有一個進風(fēng)口、一個出風(fēng)口，出風(fēng)口的冷氣將通過管道，集中輸送到廚房，讓悶熱的廚房得到新鮮冷氣，驅(qū)散油煙、降低廚房內(nèi)部的溫度。以這種模式開發(fā)產(chǎn)品的新功能，為西奧多一體機打造了新的亮點。

首先，它具有極大的便利性。一體機運行時都會吹出冷氣，如果不利用的話也會浪費，利用吹出的冷氣也就加了一根管道的而已，十分便利。同時，這種功能的開發(fā)，是基于產(chǎn)品原有的性能，并不會增加過多的成本。

其次，“廚房冷氣”的提出，是對空氣能產(chǎn)品的銷售理念的一次進步。此前，空氣能廠商專注于消費者的熱水需求，以舒適熱水吸引消費者，但現(xiàn)在加入“廚房冷氣”，就經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品更加有賣點；對消費者來說，則是在熱水基礎(chǔ)上，免費增加冷氣的使用，更覺得實惠。

再者，以“廚房冷氣”作為賣點，是西奧多尋求差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略的重要一步。不僅可以揚長避短，避免與其它廠家的產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，躲開拼價格、廣告、渠道的“紅海”市場，還有可能打造一片新的“藍海”市場。

可以想像，在消費者的原本印象中，空氣能熱水器只是一個熱水設(shè)備，但現(xiàn)在卻額外增加了免費的功能。這或許是吸引消費者購買的最后一根稻草。

“這一產(chǎn)品具有特色”

以江西經(jīng)銷商李先生為例，正由于這一差異化的產(chǎn)品與銷售理念，吸引了他選擇西奧多空氣能。他介紹，自己的店面處于熱泵一條街，當(dāng)?shù)氐南M者認知度很高，但各家各戶的產(chǎn)品存在嚴重的雷同，只能通過拼價格、廣告取得銷量，“大多為外觀基本相同的分體機，即使是一體機也沒有提出‘冷氣廚房’這一概念。”

其實，產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭，不僅僅是李先生所面臨的問題，而是絕大多數(shù)經(jīng)銷商所遇到的困境。最直觀的是，各個品牌機組的水箱外觀，顏色、圖案、花紋都差異不大，乍看之下，根本無法進行區(qū)分。這給消費者的直觀感受是，各個品牌的產(chǎn)品并無實質(zhì)區(qū)別，差別更多體現(xiàn)在各自的標價上。

為了“逃脫”各個品牌之間拼價格，互相抵毀的怪圈，選擇新穎、具備亮點的產(chǎn)品成為他去年的主要目標。而西奧多不同于其它品牌的差異化產(chǎn)品理念，獲得了他的稱贊，“一產(chǎn)品具有特色，雖然冷氣是所有機組運行時都會產(chǎn)生的，但合理利用產(chǎn)生的冷氣，實現(xiàn)產(chǎn)品的增值，增加吸引消費者的亮點，也讓我在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的背景下，實現(xiàn)了差異化經(jīng)營。”

而且，西奧多公司還會根據(jù)經(jīng)銷商的要求，配置相應(yīng)的冷氣管道，解決管道購買、配比等問題。目前，李先生主打的西奧多空氣能“熱水+冷氣”產(chǎn)品模式，獲得了消費者的廣泛認可。對比于同類的一體機，消費者也愿意為具有“冷氣”的一體機支付更高的價格。

“以差異化產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)差異化銷售，是西奧多公司大力推廣一體機的初衷，而在今年，西奧多加大推廣密度、力度，給經(jīng)銷商打造一種新的贏利模式。”總經(jīng)理吳進強說。