西奧多空氣能慈溪代理商沈總給人第一印象是：年輕、時(shí)尚、文靜、語(yǔ)話不多，但眉宇間透著一股敏捷、堅(jiān)毅的氣魄。通過(guò)與沈總的交談，才知道他接觸空氣能的時(shí)間只有3年多，在這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)還算是個(gè)新手。

第一次接觸“知名品牌”：交點(diǎn)學(xué)費(fèi)

沈總剛進(jìn)入空氣能行業(yè)時(shí)也是什么都不懂，什么都不會(huì)，但是他性格里有一股韌性，一旦他認(rèn)定的事情就執(zhí)著地堅(jiān)持下去。沈總認(rèn)定空氣能行業(yè)是個(gè)前途無(wú)限的行業(yè)，是順應(yīng)節(jié)能環(huán)保新生活潮流的行業(yè)。他第一步是先跟一位兄弟學(xué)習(xí)怎么操作空氣能，并選擇經(jīng)營(yíng)廣東某知名家電品牌的空氣能產(chǎn)品。由于這個(gè)品牌不是專業(yè)的空氣能生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品靠外面貼牌加工，品質(zhì)控制不好。安裝使用后，故障率很高，所有的人力物力資源都浪費(fèi)在維修上面，無(wú)暇顧及銷售，造成公司陷入虧損的窘境，給沈總造成很大的煩惱。

第二次接觸“頂尖大牌”：高開(kāi)低走

經(jīng)過(guò)第一次的教訓(xùn)，沈總明白了產(chǎn)品質(zhì)量才是經(jīng)銷商利潤(rùn)產(chǎn)生之本。所以，第二次他選擇了國(guó)內(nèi)某頂尖的空氣能品牌。經(jīng)過(guò)之前經(jīng)驗(yàn)積累，沈總發(fā)揮出了自己的渠道銷售能力，在空氣能行業(yè)取得了成功：2011年全年家用機(jī)銷售500多套、工程銷售做了300多噸。他也從經(jīng)營(yíng)艱難的新手，變成了當(dāng)?shù)乜諝饽苄袠I(yè)的“驕子”?？墒牵蚩傆譄榔饋?lái)：首先，由于沒(méi)有唯一的市場(chǎng)代理權(quán)，做該品牌的商家越來(lái)越多，沒(méi)法統(tǒng)一價(jià)格管控，形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有利潤(rùn)可言；其次，產(chǎn)品款式單一創(chuàng)新少，太大眾化了，賣點(diǎn)不突出，價(jià)格也賣不起來(lái)價(jià)，利潤(rùn)除去費(fèi)用所剩無(wú)幾。

第三次接觸“專業(yè)品牌”：緣定今生

經(jīng)過(guò)這幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，沈總進(jìn)一步明白了：產(chǎn)品質(zhì)量+ 創(chuàng)新款式+ 唯一代理權(quán)才是生財(cái)之道。所以，第三次他選擇了一個(gè)專業(yè)的空氣能品牌---西奧多。在第三次選擇空氣能品牌時(shí)，沈總也醞釀一年多，一直在尋找心中的那個(gè)“她”。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他翻閱西奧多空氣能產(chǎn)品手冊(cè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)西奧多家用整體機(jī)的款式“驚如天人”，終于找到心中的那個(gè)“她”。沈總是一個(gè)謹(jǐn)慎的人，不會(huì)輕易下決定。他通過(guò)各種渠道了解到：西奧多公司是一個(gè)實(shí)力雄厚的專業(yè)廠家，擁有獨(dú)立的研發(fā)中心、能夠模擬-30℃低溫環(huán)境的實(shí)驗(yàn)室，以及保溫水箱、空氣能主機(jī)的生產(chǎn)線。他還多方了解了西奧多產(chǎn)品在各地的銷售以及使用情況，甚至親自驅(qū)車2個(gè)多小時(shí)到寧海西奧多經(jīng)銷商那里，現(xiàn)場(chǎng)拆開(kāi)機(jī)器鑒定：壓縮機(jī)是不是進(jìn)口知名品牌的？整體機(jī)有沒(méi)有換向化霜功能？節(jié)流裝置是不是高效合資膨脹閥？外殼是不是真正的304不銹鋼？換熱盤管是不是鈦鎳合金材料？經(jīng)過(guò)仔細(xì)篩查，得到肯定的答案以后，沈總豎起了大拇指，由此開(kāi)始了與西奧多的合作。

   筆者最近一次拜訪沈總是9月中旬，“沈總！現(xiàn)在操作西奧多感覺(jué)怎么樣？”沈總舉起右手往上前方打了個(gè)“V”形手勢(shì)，然后說(shuō)：“你看，我這個(gè)星星之火，已經(jīng)出現(xiàn)燎原之勢(shì)！”很得意的樣子。（write：符秀恩edit：Leo Cheung）